ABMでビジネス成功へ！顧客のLTV最大化・効果的な戦略解説
近年、企業向けマーケティングの世界では、ABM（アカウントベースドマーケティング）という手法が注目を集めています。
特に、BtoBサービスや高額な製品の提供企業にとって、顧客のLTV（顧客生涯価値）を最大化し、ビジネスの拡大を図る上でABMは重要な戦略と言えます。
本ブログでは、ABMの基本的な意味、その特徴や意義、導入のメリットとデメリット、実践手順やツールの選び方について解説していきます。
ABMを活用して、効果的なビジネス展開を行いたい企業の方はぜひ参考にしてください。
1. ABMとは何か？
ABM（アカウントベースドマーケティング）は、企業を中心にしたマーケティング手法です。この手法では、特定の企業や団体をターゲットに絞り込み、個別にカスタマイズした提案を行うことで、顧客の心を掴みます。
ABMの特徴や意味
以下に、ABMの特徴や意味をまとめました。
- 顧客を企業単位でターゲットにする: ABMでは、個人ではなくアカウント（企業）単位でマーケティング活動を行います。つまり、特定の企業を重点的にアプローチすることで、効果的に営業活動を行います。
- ターゲット企業のセグメンテーション: ABMでは、顧客を年間売上、業種、業態、規模などの要素から評価し、目標とするターゲット企業を選定します。そのため、マーケットのセグメンテーションが重要となります。
- 個別化された提案: ABMでは、ターゲット企業に対して個別にカスタマイズされた提案を行います。企業のニーズや課題に合わせたソリューションを提示することで、顧客の心を掴みます。
- 営業・マーケティングの連携: ABMでは、営業とマーケティングの連携が重要です。営業とマーケティングの情報共有や効果的なコミュニケーションを行いながら、ターゲット企業へのアプローチを進めます。
- LTV（顧客生涯価値）の最大化: ABMの目的は、顧客のLTV（顧客生涯価値）を最大化することです。より価値の高い顧客に焦点を当てることで、成約率の向上や新規ビジネスの拡大を図ります。
以上が、ABMの基本的な意味や特徴です。ABMは、企業にとって営業効率化や顧客関係の構築に役立つ戦略と言えます。次のセクションでは、なぜABMが注目されているのかについて解説します。
2. ABMが注目される理由
ABM（Account-Based Marketing）が注目される理由は、以下の要素があります。
2.1 高額なBtoB向け製品に対応するための成約件率向上
BtoB向け製品は通常高額な価格設定となっており、成約までのハードルが高い傾向があります。ABMは、特定の顧客リストを絞り込むことで、成約率を向上させることができます。顧客ごとにカスタマイズされたアプローチを取り、興味をもっている顧客に対してより効果的にアプローチすることができます。
2.2 営業部門とマーケティング部門の連携強化
ABMの導入により、営業部門とマーケティング部門の連携が強化されます。両部門は共通のKPI設定やターゲットリストの策定など、一体となって戦略を立てることができます。情報の共有や協力体制を築くことで、より効果的なチームプレーを実現することができます。
2.3 顧客との長期的な関係構築
ABMは顧客の課題解決に焦点を当てる手法であり、顧客との長期的な関係構築を重視します。顧客一人ひとりが重要であり、彼らのニーズに合わせたアプローチを行います。顧客との信頼関係を築くことで、長期的なビジネスパートナーシップを構築することができます。
3. 導入のメリットとデメリット
ABMを導入することには、様々なメリットとデメリットがあります。以下では、具体的なメリットとデメリットについて考察していきましょう。
メリット
1. マーケティングと営業の人的リソースの有効活用
ABMの最大のメリットは、マーケティングと営業の人的リソースを効果的に活用できることです。ABMを用いることで、ターゲット顧客を絞り込み、有望なアカウントにリソースを集中させることができます。
2. ROIの向上と収益性の高まり
効果的にABMを実践することで、費用対効果（ROI）が向上し、収益性が高まります。ABMでは顧客企業のデータのみを使用して効果を測定するため、マーケティング施策の最適化や改善策を容易に導くことができます。
3. マーケティング部門と営業部門の連携・コミュニケーションのスムーズ化
ABMの導入により、マーケティング部門と営業部門の連携やコミュニケーションが円滑に行われるようになります。通常、マーケティング部門の目的はリード獲得であり、営業部門の目的は売上目標の達成ですが、ABMを導入することで、マーケターはリード数に固執することなく営業と協力し、ターゲット顧客を選定しやすくなります。また、営業もターゲットを絞ることで効率よく業務に集中することができます。
デメリット
1. 導入に時間がかかる
ABMの導入には一定の時間がかかるデメリットがあります。特にマーケティング部門は、新規リードの獲得という目標を失い、営業は個人の裁量で受注を競うことが難しくなります。そのため、ABMに移行して成果を上げるまでに遅れが生じると、マーケティング部門と営業部門のモチベーションが低下したり、軋轢が生じる可能性があります。
2. 体制構築に時間がかかる
ABMの導入には、組織内での連携が不十分な場合に体制を整えるための時間がかかるデメリットがあります。ABMでは、マーケティング部門と営業部門の連携が重要であり、成約までのKPIを共有し、効率的な業務プロセスを協力して進める必要があります。連携が不足している場合は、適切なマネジメントが求められます。
3. 顧客リストが少ないとターゲティングが難しい
ABMを有効に活用するためには、多くの顧客リストや商談データが必要です。顧客リストが少なく、商談までのデータが蓄積されていない場合、ABMのターゲティングが困難になります。ABMは、顧客リストの中から価値の高い顧客を選定し、成約率や利益率の向上を目指す戦略です。顧客情報が不足している場合は、まずはデータの蓄積に注力する必要があります。
ABMの導入に伴うメリットとデメリットを理解することで、ABMの活用方法や導入に注意すべき点を把握することができます。メリットを最大限に活かし、デメリットを最小限にするためには、組織のリソースや連携体制を適切に整えることが重要です。
4. ABM戦略の実践手順
ABMを実践する際には、以下の手順に従うことが重要です。
事業目標を明確化する
ABMの導入を検討する前に、まずは自社の事業目標を明確にしましょう。事業目標に基づいて、ABMの必要性を判断しましょう。また、ABMによって得られるメリットや売上増加の可能性を検討し、導入の是非を判断することも重要です。
LTVを重視したABM戦略の立案
ABM戦略を成功させるためには、顧客生涯価値（LTV）を重視することが重要です。顧客との長期的な関係を築き、継続的な価値提供を行うことで、顧客満足度を高め、売上増加につなげることができます。LTVを考慮したABM戦略を策定しましょう。
チーム編成と部門連携
ABMの成功には、チーム間の連携が欠かせません。特に営業部門とマーケティング部門の連携は非常に重要です。共通のゴールやKPIを設定し、連携しやすい関係性を構築しましょう。さらに、各部門のメリットや役割を説明し、共通の理解を持たせることも重要です。
LTVの高い顧客を特定する
ABMのアプローチでは、顧客生涯価値が高い顧客に絞ることがポイントです。自社のCRMデータや顧客情報を分析し、売上規模やアップセルやクロスセルの可能性、リピーターになる可能性などを考慮して、LTVが高い顧客を特定しましょう。これにより、リソースを効率的に割り当てることができます。
ターゲットに合わせたコンテンツやメッセージを作成する
ABMでは、ターゲット企業に対してパーソナライズされたコンテンツやメッセージを届けることが重要です。意思決定者やキーパーソンのニーズや課題に対応する強力なメッセージを考え、定期的に更新しながらターゲットに提供しましょう。また、キーパーソンにフォーカスし、その人にとって重要な情報をコンテンツ化することで、より効果的なコミュニケーションを実現できます。
適切なチャネルや施策を選択する
意思決定者やキーパーソンが利用しているチャネルを把握し、適切な施策を選択することも重要です。オンライン手法だけでなく、オフラインでのアプローチも考慮しましょう。ターゲットが利用しているメディアやイベントに参加したり、セミナーを提案するなど、自社のターゲットに合ったチャネルや施策を選択して実施しましょう。
施策の実施と効果検証
最後に、実施した施策の効果を検証しましょう。意思決定者やキーパーソンとの接触回数や商談の増加、既存顧客のLTV向上などを評価基準として設定し、効果を測定します。また、効果の検証だけでなく、施策の改善や最適化も行いましょう。
以上がABM戦略を実践するための手順です。ABMの導入には十分な準備とチームの連携が必要ですが、効果的な顧客フォーカス戦略を実現することができます。ABMは試行錯誤のプロセスですので、施策の効果を検証し、必要に応じて改善しながら進めることが重要です。
5. ABMツールの選び方
ABMツールを選ぶ際には、自社のニーズに適したツールを選ぶことが重要です。以下に、ABMツールを選ぶ際のポイントを紹介します。
1. データの管理機能
ABMツールは自社のデータを活用してターゲットを効果的に絞り込みます。データの管理機能はデータの収集、蓄積、無効データの削除などを含みます。自社のデータ量やデータの管理が十分に行えるかを確認しましょう。
- データ収集機能の充実度をチェックしましょう
- データの保管や整理が容易かどうかを確認しましょう
- 不要なデータの削除や更新が容易かどうかを確認しましょう
2. 業種に対する実績
ABMツールが実績を持っている業種を選ぶことは重要です。自社と同じような業種の実績がある場合は、ターゲット層が一致するため、効果的な施策が期待できます。公式ホームページや事例を確認し、自社と同様の業種の実績を調べましょう。
- ツールの公式ホームページや事例を参考にしましょう
- 自社と同じ業種の成功事例があるかを確認しましょう
- 同業他社の口コミや評判を調べてみましょう
3. 他ツールとの連携性
ABMツールを導入する際には、既存の顧客管理ツールとの連携性が重要です。顧客管理ツール（MA、SFA、CRMなど）との連携により、マーケティングと営業の連携を強化することができます。既存ツールとの連携がスムーズに行えるかを確認しましょう。
- 既存の顧客管理ツールとの連携が可能かを確認しましょう
- 連携機能が充実しているかをチェックしましょう
- 連携にかかる手間や費用を把握しましょう
4. 操作性の良さ
ABMツールは長期間活用するため、操作性が重要です。使いにくいツールはストレスを感じ、導入費用が無駄になる可能性があります。無料トライアルを利用して、担当者がスムーズに使用できるかを確認しましょう。
- ツールの使いやすさや直感的な操作性を評価しましょう
- 使い方を学ぶための教育資料やトレーニングの提供があるかを確認しましょう
- 実際のユーザーレビューや評価を参考にしましょう
ABMツールの選定には、これらのポイントを考慮するだけでなく、自社の目標や予算、導入後のサポート体制なども検討する必要があります。複数のツールを比較し、自社に最適なABMツールを選ぶことが成功の鍵となります。
まとめ
以上がLTV（顧客生涯価値）を重視したABM（アカウントベースドマーケティング）のビジネス戦略についての解説でした。
ABMは顧客の心を掴み、営業効率化や顧客関係の構築に役立つ戦略です。
ABMの導入にはメリットとデメリットがありますが、十分な準備とチームの連携を行いながら活用することで、効果的な顧客フォーカス戦略を実現することができます。
また、ABMツールの選定には自社のニーズや連携性、操作性などを考慮する必要があります。
より効果的なABM戦略の実践とツールの選定を行い、顧客のLTVを最大化するために活用してみてください。
よくある質問
Q1. ABMとは何ですか？
ABM（アカウントベースドマーケティング）は、企業を中心にしたマーケティング手法であり、特定の企業や団体をターゲットに絞り込んで個別にカスタマイズした提案を行い、顧客の心を掴む手法です。
Q2. ABMのメリットは何ですか？
ABMのメリットには、マーケティングと営業の人的リソースの有効活用、ROIの向上と収益性の高まり、マーケティング部門と営業部門の連携・コミュニケーションのスムーズ化などがあります。
Q3. ABMのデメリットは何ですか？
ABMのデメリットには、導入に時間がかかること、体制構築に時間がかかること、顧客リストが少ないとターゲティングが難しいことなどがあります。
Q4. ABMの導入における手順は何ですか？
ABMを実践する際の手順としては、事業目標を明確化する、LTVを重視したABM戦略の立案、チーム編成と部門連携、LTVの高い顧客を特定する、ターゲットに合わせたコンテンツやメッセージを作成する、適切なチャネルや施策を選択する、施策の実施と効果検証の7つのステップがあります。
